【皇冠登陆注册】轮胎终端门店到底怎么了

轮胎生意难做,如今已成为中国轮胎行业的普遍喟叹,而直接对接市场的终端门店感受尤深。在市场走访中,轮胎门店普遍反映,如今大环境不好,行业竞争激烈,产品服务同质化严重,除了在价格上互相竞争外,找不到其它出路。面对轮胎终端生意难做的感慨,我们不禁追问:作为解决轮胎服务的最后一公里问题的关键节点,轮胎门店为何沦落至此,没有轮胎门店难以生存,这个行业还能健康发展吗?轮胎门店未来路在何方?

轮胎终端门店到底怎么了?

涨价:终端门店有苦难说

从17年以来,由于上游原材料价格上涨、企业人工与环保成本增加,全行业品牌纷纷宣布调价,涨价通知单飞如雪片,从轮胎企业传导到轮胎经销商,再从轮胎经销商传导到门店,使原本形势严峻的轮胎门店不得不承受更大压力。但是,2019年市场下行,轮胎价格本来应该随着下滑,但放眼所见轮胎产能依然高企不下,经销商为求业绩只好降价大甩卖。但门店生意在眼前大环境下毕竟难有起色,价格战却又隐约再起,业内人不禁感慨真的太难了。

终端是品牌产品面向消费者的终点,但由于历史和现实方面的原因,国内轮胎门店长期处于碎片化、零散化格局,同质化现象普遍,缺乏对车主的吸引力,致使门店成为轮胎价格潮起潮落的冤大头,无论涨价还是降价,囤货还是促销去库存,最终的损失都落在门店身上。多数轮胎门店对轮胎价格调整已经感到无感,甚至有一位店老板说自己对生意已经麻木。用他的话说,如今轮胎门店的生意已经很难做了,每个月的生意量,来来去去算都是那些,雪上加霜也只好硬扛。面对未来,他们唯一的希望是经销商能与门店共度时艰,拿货时优惠多一点,结算方式活一点,给自己留点利润。

窜货:不得不承受之重

窜货是轮胎行业最恼火的问题,相信没有业内人会反对。无良经销商依靠窜货获得暴利,势单力薄的正规门店却再次成为业内潜规则的冤大头。从根源上说,轮胎窜货得以横行的原因,一是厂商在划分经销商区域时习惯采用行政区域,而没有考虑物流成本和物流。举个例子,苏北的连云港就挨在轮胎产地山东边上,当地经销商绝无可能跑去省份南京进高价货;反过来,南京就在安徽旁边,经销商不想向安徽窜货都不可能。二是轮胎渠道管理失控,个别经销商盲目压货之后的低价甩货,全行业新兴渠道对传统市场的冲击,近年来轮胎电商的发展即属于后者,庞大的价格差自发地催生业内窜货的动力,消费客源的转移更使电商打垮实体店成为全社会共同面对的课题。

打击窜货行为,规范轮胎市场秩序,不仅需要厂商从源头上高度重视,也需要从制度层面严格把控渠道,加强市场管理。自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。一个规范健康、秩序井然的市场,受益的终将是品牌、经销商、门店三方;一个混乱无序、默许甚至变相纵容窜货的社会,戕害的将是整个行业的生存和发展。

欣喜地是,进入2019年以来,我们正看到越来越多的厂商打击窜货行为,部分企业率先将磨标胎定性为假冒产品,处罚跨区销售的经销商,鼓励门店举报等。这不仅有利于维护市场秩序,也以实际行动向流行多年的存在即合理窜货无罪说厂商阴谋论说不,从根源上重建行业道德风气,为恢复厂商、经销商、门店三方之间的信任提供良好土壤。

解决终端之痛,需要全行业共同发力!

轮胎终端行业的现状,既然当前汽车后市场行业的现状缩影,也是中国轮胎市场多年来发展模式的必然结果。从结果来看,解决终端之痛,既有赖于中国轮胎行业市场的整体改善,也有赖于各方群策群力,共同把这一领域发展起来。面对轮胎厂商、经销商、门店,我们想对它们说这些话:

想对厂商说的话:渠道下沉时代,更需为终端赋能

行业今非昔比,信息化、互联网早已重构了业内之间的连接,企业、经销商与终端门店、线上与线下、供应链上下游之间的协同正在发生巨变。面对新常态下的行业升级,轮胎企业更不能抱守残缺。以前轮胎行业常常说渠道为王,因为渠道收益是企业收入的主要来源,轮胎企业只要把握住线下经销商这一层就够了,但在新消费形式下,与终端门店、终端用户直接发生业务往来,渠道下沉的重要价值正日益凸显。

赋能终端,厂商需要立足于门店的角度,切实为它们提供品牌支持。毫无疑问,门店零散、引流能力弱、盈利低是当前轮胎门店的普遍痛点;如何为其打造切实可行的品牌化解决方案,则关系轮胎厂商能否摆脱传统制造企业形象,实现华丽转身。随着互联网新技术的出现,轮胎厂商在打造新终端方面实际上大有可为,从完成终端门店与消费者之间的场景缝合,通过互联网对供应链、对后台中心数据库的升级,构建全渠道营销通路,以门店为单位进行大数据分析、精准营销,获得由清晰用户画像的数字化消费者,并根据大数据分析,进行按需的智能供货等等不一而足。对于有实力的轮胎企业,如何善于借助来自外部的汽车后市场新势力,为终端打造高端化、连锁化、标准化的门店体系,将是更大的方向与思考。

想对经销商说的话:打造服务型企业,方能实现多方共赢

时代日新月异,经销商心里都清楚,传统的经销代理模式如今已不会很长久;转型不一定能成功,但不转型一定失败,业内模式的转型升级成为经销商之间的普遍共识。但如何转、什么时候转,经销商之间仍莫衷一是。从汽车后市场行业的整体趋势看来,销售型模式正逐步让为于服务型新潮流,不仅有利于经销商转型,密切终端门店联系,更有利于培育经销商本身竞争力,从根本上提升经销运营水平,在市场竞争中立于不败之地。

经销商的转型,有效方法在于从原来代理商品走向服务门店,即充分了解门店需要什么,进而快速进货、快速配送、快速供应,实现预测式精准高效供应。提高业务水平,经销商需要从原来的推销式营销走向顾问式营销。在轮胎产品高度同质化的今天,有形的轮胎销售往往沦为价格大战,而无形的产品服务方能塑造本企业独一无二的亮点,不仅有利于走出同质化泥沼,也有利于开拓新的市场。

想对门店说的话:自助者人恒助之,做强自己是关键

作为轮胎行业最贴地气的一环,门店在经营中势单力薄,直接承受来自厂商、经销商、消费者的压力和怨气,是最让人同情的一方。但俗话说,自助者人恒助之,门店面对变化多端的经营情况,更需要自立自强,做好自己力所能及的事,不断壮大自己。

具体而言,门店经营的核心在于集客和留客,而后者尤为重要,不断留住回头客,往往就是迎接新客的最佳招牌。未来的门店将不仅仅是购物场所,更是以消费者为核心,注重体验与服务,让客户获取更多超越轮胎本身价值的体验。当前汽车后市场仍处于非标准,没有硬性的奖罚机制,使门店发挥自己的创意和智慧,不断试错和探索成为可能。

对轮胎行业而言,充满挑战的2019年即将过去,新年的钟声即将敲响。无论前方如何环境如何变化,轮胎人依然只能迈步前行。愿厂家、轮胎经销商、轮胎门店在新的一年齐心协力,实现共赢,携手把中国轮胎市场做大做强。

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